Järjestimme 9. tammikuuta Tuotteistaminen B2B-toimialalla –seminaarin Helsingissä. Tapahtuma kokosi yhteen eri alojen ammattilaisia pohtimaan, miten yritykset voivat muuttaa tarjoamansa skaalautuviksi ja helpommin myytäviksi ratkaisuiksi.  

Avaus 

Seminaarin avasi Anders Jungar, Manager, Strategy Consulting, PBI:ltä. Anders kuvasi tuotteistamisen roolia yhä keskeisemmäksi B2B-markkinoilla, joissa pelkkä teknologinen edistyksellisyys ei enää riitä – yritysten on kyettävä sanoittamaan, todentamaan ja operoimaan tuottamaansa mitattua asiakasarvoa. PBI:n yli 20 vuoden käytännön kokemus teknologiayritysten ja ratkaisutoimittajien kanssa työskentelystä osoittaa, että monet yritykset kamppailevat tarjoamiensa tuotteistamisessa ja kaupallistamisessa. 

Tutkimusnäkökulma: Teollisten ratkaisujen tuotteistaminen 

Päivän ensimmäisen puheenvuoron piti Tino Kaukanen Tampereen teknillisestä yliopistosta. Hän esitteli pro gradu -tutkielmansa tuloksia siitä, miten teollisuusyritykset tuotteistavat ja kaupallistavat ratkaisujaan. Tutkimuksessa haastateltiin alan johtajia, ja sen myötä nousi esiin useita yhteisiä haasteita. Tutkielman rahoitti PBI-säätiö. 

Tutkimuksessa nousi seuraavia teemoja:

• Arvolupaukset ja niiden kehittäminen ovat usein epäselviä, mikä vaikeuttaa asiakkaiden kykyä hahmottaa ratkaisun hyötyjä. 

• Tekninen kehitys ja liiketoiminta ajautuvat toisinaan erilleen, erityisesti teknologiaintensiivisissä ympäristöissä (tech push vs. market pull). 

• Validointia hyödynnetään liian vähän, vaikka varhainen ja jatkuva asiakaspalaute on ratkaisevaa oikeansuuntaisen kehityksen varmistamiseksi. 

• Arvolupausten omistajuus organisaation sisällä jää usein epäselväksi, mikä hankaloittaa skaalautumista ja portfolion hallintaa. 

Tino korosti, että tuotteistaminen ei ole kertaluontoinen projekti vaan jatkuva oppimisprosessi, jossa arvolupaukset päivittyvät markkinoiden ja organisaation kehittyessä. 

Käytännön näkökulma Kempowerilta 

Toisen puheenvuoron piti Timo Korpela, Head of Development Excellence Kempowerilta. Hän toi esiin näkökulmia nopeasti kasvavasta sähköajoneuvojen latausmarkkinasta, jossa teknologia, standardit ja asiakasvaatimukset muuttuvat vauhdilla. 

Timo kertoi, miten Kempower: 

• Rakentaa tiivistä yhteistyötä asiakkaiden kanssa ymmärtääkseen heidän liiketoimintaansa ja tarpeitaan. 

• Hyödyntää arvolupauksia strategisessa päätöksenteossa, erityisesti uusia markkinoita ja segmenttejä valittaessa. 

• Tasapainottaa standardoinnin ja räätälöinnin välillä, mikä on jatkuva haaste markkinoilla, joissa asiakkaat voivat vaatia yksilöllisiä ratkaisuja. 

• Käyttää validointia systemaattisesti kehityksen eri vaiheissa, jotta sekä pienet parannukset että uudet konseptit pysyvät linjassa markkinatarpeiden kanssa. 

Timo painotti lisäksi, että eri asiakkaille, ja jopa saman asiakkaan eri sidosryhmille, saatetaan tarvita erilaisia arvolupauksia, koska hyödyt koetaan eri tavoin ja prioriteetit vaihtelevat. 

Keskustelu ja päätössanat 

Esitysten jälkeen Anders fasilitoi yhteisen keskustelun, jossa osallistujat jakoivat omia kokemuksiaan ja haasteitaan. Keskustelu liikkui muun muassa teknologialähtöisten ja markkinalähtöisten lähestymistapojen tasapainottamisen, sisäisten vastuiden hallinta tuotekehitysprosesseissa sekä arvolupausten ylläpidon ja sen omistajuuden selkeyttämisen ympärillä. 

Lämmin kiitos kaikille osallistujille – sekä paikan päällä että etäyhteyksin – ja erityiskiitos puhujille arvokkaiden tutkimus- ja käytännön näkökulmien jakamisesta! 

Haluatko kuulla lisää siitä, miten PBI voi tukea organisaatiotanne tuotteistamisessa ja arvolupausten kehittämisessä? Ota yhteyttä: 

Anders Jungar 

anders.jungar@pbi.fi 

+358 40 77 57 918